redenhilft #54: Eine Familienangelegenheit

Ulrich: Ulrich Herzlich willkommen zur neuen Episode von batexter. Ich bin Ulrich Britting und ich begrüße heute Martin Hoffmann, Gesellschaftsgeschäftsführer von Iseki. Hallo Martin.

Martin: Martin Hi Uli, schön, dass ich hier sein darf.

Ulrich: Ulrich Wie bist du hergekommen, außer dass ich dich eingeladen habe? Wer bist du? Was müssen die Menschen über dich wissen?

Martin: Martin Ja, also vor allen Dingen bin ich natürlich hergekommen, du mich eingeladen hast. Das hat mich sehr gefreut. Aber ich bin Geschäftsführer und auch Gesellschafter von der Iseki Maschinen GmbH, mittelständischen, ja, wie man sagen typischen mittelständischen Unternehmen in Deutschland. Wir machen den Vertrieb von Kommunalmaschinen in Deutschland, Polen, Österreich, Tschechien, Ungarn, Schweden, Norwegen, Dänemark mittlerweile sogar auch noch. Das heißt, ja, sind aktiv so in diesem ganzen Bereich Europa. Und unser Kerngeschäft ist es halt, dass wir die Maschinen zur Verfügung stellen mit den Kommunen und Profis, Rasenmähen, Schneeräumen. mache alles, was die Lebensqualität verbessert in Städten und auf dem Land.

Ulrich: Ulrich Vor allem beim Schneeräumen ist ja zumindest hier in Hamburg in der letzten Zeit einiges zu tun. Ich habe immer noch vereiste Strecken, wo das sehr spannend ist, sich lang zu bewegen gerade. Wie sieht das aus bei euch? Was für Maschinen sind das? Welche Kommunen kaufen euch? Wie groß seid ihr?

Martin: Martin Ja, also wir haben angefangen vor über 50 Jahren, mein Großvater, und da haben wir Traktoren aus Japan eingekauft, die wir hier verkauft haben. Und über die Zeit ist es so gewachsen, das ist, ich glaube, sehr stark auch geprägt von meinem Vater dann, dass wir die Traktoren umgebaut haben zu, was wir heute Kommunalmaschinen nennen, und das sind dann Maschinen zum Schneeräumen, Rasenmähen, Transportieren, Hecke schneiden, alle möglichen solche Aufgaben. ja, dadurch, dass wir die Das sind die Maschinen umbauen. Boah, ich muss noch meinen Faden wieder finden. Also...

Ulrich: Ulrich Aber können auch kurz stoppen und anfangen.

Martin: Martin Ach, wir können es auch drin lassen. Ich will es nicht zu langweilig machen. was wir machen, wir kaufen Traktoren in Japan ein, bauen die um zu kommunalen Maschinen. Das sind nicht die großen Traktoren, die man vielleicht vom Feld her kennt, sondern eher kleine Traktoren, so bis 60 PS Leistung, sagen wir grob. Und das ist halt, wir sind hauptsächlich auf dem Gehweg unterwegs, kleinen Straßen, also eher im kleinen Bereich. Du wirst jetzt unseren Traktor zum Beispiel beim Schneeräumen nicht auf der Autobahn sehen oder so was. Und dazu kommen auch ganz viele. Profi-Mähmaschinen, einfach wenn es um das Thema geht, zu Großflächen mähen. hat, ich glaube der Normalverbraucher nicht auf dem Schirm, aber es muss natürlich gemacht werden. Das heißt, wenn man irgendwo im Park liegt, gemütlich, dann kommt ab und zu so eine große Mähmaschine vorbei, die irgendwie ab 1,60 anfängt, aber auch bis 3 Meter Mähwerk geht und dann alles wieder in Ordnung bringt. Und das bringt natürlich auch diverse Herausforderungen mit sich und das ist auch vielleicht ein Grund, ich hier bin, weil ich natürlich versuche, dass wir das irgendwie nachhaltig gestalten können, das ganze Thema und bin immer auf der Suche, dass wir da elektrische Maschinen finden, elektrische Alternativen finden, vielleicht auch Maschinen länger leben lassen können, länger reparieren können, dass wir da in der Hinsicht ganz umtriebig sind. Aber das ist gar nicht so einfach, wie wir vielleicht später neu erfahren werden.

Ulrich: Ulrich Ja, genauso habe ich dich, glaube ich, auch auf LinkedIn gesehen, weil irgendwer aus meinem Netzwerk Posts von dir geteilt hat, die mir ganz sympathisch waren, du über Elektrifizierung und anderes gesprochen hast. Und auch so ein paar unternehmerische Führungsthemen, die ganz gut zu den passten, was wir hier auch versuchen. Und da ich immer mal Unternehmerinnen hier in meinem Podcast habe und mit denen drüber sprechen, wie sind sie, wie sind sie eigentlich das geworden, was sie sind, dachte ich, den muss ich mal anschreiben. Du sagtest Familienbetrieb, dritte Generation. Das ist ja schon mal ein Wort und hat ganz viel mit Tradition zu tun. War das immer klar, dass du das machst oder hast du dich gewährt und irgendwann aufgegeben? Wie bist du dazu gekommen?

Martin: Martin Ja, ich wollte es auf gar keinen Fall machen. Das habe ich auch ganz klar meinem Vater gesagt, als ich so mit 18 gefragt worden bin. Und willst du denn mal? Da habe ich gesagt, alles nur das nicht, auf gar keinen Fall. Tschüss. Ich war mir auch recht klar, was ich werden wollte. Ich wollte Softwareentwickler sein und habe das auch studiert. War auch ein Jahr lang IT-Berater. Und dann kam so langsam die Phase, wo ich dachte, ist das vielleicht auch im Konzern zu arbeiten und großen Strukturen. Vielleicht ist es doch besser selbstständig zu sein und dann kann man das auch mit dem eigenen Unternehmen machen sozusagen. Und habe dann entschieden, dass ich dort nochmal dazukommen wollte. Mein Vater hat mir dann abverlangt, dass ich noch was Richtiges lerne. Deswegen habe ich nochmal ein MBA drangehangen, so an der Wochenendschule dann. Und mit dem im Gepäck, IT-Studium und MBA und bisschen Berufserfahrung und den Vorstellungen davon, das alles besser zu machen, bin ich dann gestartet. Um 2009 müsste das gewesen sein. Das ist auch schon eine Weile her.

Ulrich: Ulrich war und ist dein Vater noch im Betrieb.

Martin: Martin Nee, das ist jetzt 2018 tatsächlich komplett raus. das hat nach einigen Auf und Abs auch gut funktioniert, wenn wir beieinander wechseln, was ja auch nicht selbstverständlich ist.

Ulrich: Ulrich Ich habe ja auch einen Vater, der Wirtschaftsprüfer ist oder war und eine kleine Praxis hatte, wo wir ein paar Mal darüber gesprochen hatten, bei uns beiden wäre das nicht gut gegangen. Da sind wir uns relativ einig. daher bewundere ich immer Menschen, die das gut hinkriegen. Was waren deine größten Herausforderungen dabei? Oder eure gemeinsam?

Martin: Martin Ich glaube, ich muss im Nachhinein mit großem Respekt an meinen Vater, der hat sehr viel ausgehalten von dem, was ich dann auch gemacht habe, auch wenn er das vielleicht nicht alles so mit nachvollziehen konnte. Aber im Nachhinein gibt uns der Erfolg beiden Recht. Das hat dann doch gut geklappt. Aber ich habe ja erst mal ganz hart angefangen, ich habe gesagt, ich will erst mal die ganze Firma umbauen, will alle Strukturen auflösen, alle Hierarchien, das soll alles selbstorganisiert funktionieren. hatte damals irgendwie so recht früher dieses... wie ein Wending Organizations Buch in die Finger bekommen. Ich hab gesagt, genau so machen wir das. Ich brauch auch nicht viel Wissen dazu. Das muss so gehen. Das hat mich und Mitarbeiter viel nerven und vielleicht ein bisschen Lebenszeit gekostet. Aber es war natürlich auch eine coole Erfahrung. Ich glaube, auch heute profitieren wir immer noch davon, auch wenn wir viele Sachen dann doch auch wieder sehr traditionell machen bei uns. Wir haben wieder eine ganz klare Hierarchie und solche Dinge. Aber ich hab auch über die Zeit lernen dürfen. dass nicht jedes Unternehmen sofort bereit ist, vom Kopf auf die Füße oder von Füßen auf den Kopf gestellt zu werden. ja, das war auch eine aufregende Zeit. Und da war mein Vater noch dabei. Er hat gesagt, mach mal, ich halte so weit es geht hier irgendwie die Fäden zusammen.

Ulrich: Ulrich Das ist eine der größten unternehmerischen Herausforderungen im Zusammenhang mit Nachfolge loszulassen. Und auch Dinge, die aus eigener Sicht wahrscheinlich nicht klappen können, zuzulassen. Mit dem Risiko, dass sie wirklich nicht klappen und der Überraschung, wenn sie doch geklappt haben und es sogar besser machen.

Martin: Martin Er freut sich immer, wenn ich Dinge so mache, wie er sie vielleicht auch gemacht hätte.

Ulrich: Ulrich Ja, das kann ich nachvollziehen. Das geht mir hier in dem Unternehmen... Wir haben ja gegründet zu zweit und sind jetzt einer merh und wenn dann Dinge ausprobiert werden und am Ende kommt, wir machen es jetzt doch so, das ist immer... Zumindest kann man ein bisschen in sich hinein lachen und sich freuen. Das ist doch nicht alles so schlecht, wie man das mal früher gemacht hat. Ihr macht ja, du hattest ja gesagt, ihr guckt, was elektrifizierbar ist und wie das in den Markt reingeht und was man damit machen kann. Wie läuft das so?

Martin: Martin Ich glaube, ist schon ein wichtiges Wort. Ich weiß nicht, ob offiziell ist, aber für mich verwende ich das so. Du hast gesagt, elektrifizieren. Ich bin jetzt ein paar Jahre unterwegs und gucke mir den Markt sehr genau an in diesem Bereich Arbeitsmaschinen. Ich weiß, wir haben vor fünf, sechs Jahren auch mal eine Studie gemacht, auch begleitet mit Ingenieur, Entwicklungsbüro und so was, die uns dann gesagt haben, guck mal, Martin, das, an Energiedichte in eine Batterie reingeht, das reicht niemals, so eine Arbeitsmaschine zu betreiben. Physikalisch unmöglich und bla bla bla und ich hab grad ach so schade das ist ja doof irgendwie ein teil von mir hat auch gesagt kann ich mir nicht vorstellen ich bin zwar nicht also software engineer nur aber kein richtiger engineer in dem sinne irgendwie irgendwie glaube ich das nicht so und ich glaube das ist auch ein großes problem mit diesem thema elektrifizierung was ich leider bei vielen herstellern sehe Viele gehen hin und sagen, so halbherzig sozusagen, wir haben jetzt so viel Entwicklungszeit in unsere Traktoren, unsere Maschinen gesteckt. Ja, okay, wir nehmen jetzt mal den Motor raus und stecken einen Elektromotor rein. Das dann für mich elektrifiziert sozusagen. eine bestehende Maschine ist dann auf einmal elektrisch geworden. Und dann sagen die, ja guckt mal hier auf dem Markt. Das ist ja total doof für euch. Wir haben die zwar und wir nehmen die mit zu jeder Messe, weil die euch immer dafür interessiert und dahinguckt. Aber die läuft nur zwei Stunden oder vier Stunden und dann muss die den Rest des Tages ans Ladekabel oder so unpraktikable Dinge irgendwie. Und dann bin ich darüber gestorben, dass ich Maschinen immer mehr entdeckt habe, häufig von kleinen Unternehmen, die dann wirklich frei auf der Grünen Wiese angefangen haben, mit so einer ähnlichen Überzeugung, wie ich die hatte, und gesagt haben, es muss doch anders gehen. Und das waren dann auch Leute, die halt die Fähigkeiten dazu haben, Maschinen zu entwickeln. Das habe ich halt leider nicht. Und die haben gesagt, wir fangen echt von Grund auf an und bauen dann eine elektrische Maschine. Und eine elektrische Maschine ist in dem Sinne was völlig anderes als eine elektrifizierte Maschine, weil die ist halt optimiert dafür. Und da haben wir heute zum Beispiel zwei super elektrische oder drei super elektrische Maschinen im Programm. Die größte ist Alltrack, also richtiger Geräteträger. Das heißt, da kann jemand drin sitzen in der Kabine, das Ding fährt, das hat so ein drei Meter Mähwerk und das fährt zehn Stunden am Stück. Das heißt, jeder normale Arbeiter der mähen muss, der fährt damit morgens los, mäht den ganzen Tag, fährt abends zurück und schwitzt nicht, weil es jetzt irgendwie zu kalt war oder irgendwie sonst irgendwas, und das auf den letzten Tropfen kommt oder weil die Maschine schon ein paar Jahre alt ist. Das funktioniert wirklich so. Und dann denke ich, das geht nämlich, dass wir einfach auch elektrische Arbeitsmaschinen haben und die bieten einen riesen Haufen an Vorteilen. Aber Herausforderung A, man muss sie finden. Herausforderung B, man muss sie dann auch verkaufen. heißt, Leute müssen daran glauben, dass das funktioniert, müssen bereit sein, die höhere Erstinvestition dafür zu tätigen und dürfen sich dann an den ganzen Vorteilen erfreuen und zahlen dann auch auf lange Sicht gesehen, fünf Jahren, so in Deutschland ungefähr, jetzt mit CO2-Steuer vielleicht bisschen weniger, weniger Geld auch, weil natürlich der ganze Betrieb von der Elektromaschine viel günstiger ist als von der Dieselmaschine. Also eigentlich wird es heute schon Sinn machen, dass alle nur elektrisch kaufen, aber Für viele Anwendungsbereiche gibt es noch gar keine elektrische Maschine. Und für viele Bereiche, wo es welche gibt, müssen alle Kunden echt einzeln überzeugt werden.

Ulrich: Ulrich Warum ist das so? Also wenn es günstiger ist und sogar noch länger hält und zehn Stunden mehen, das schafft ja sowieso keiner. Da brauchst du ja auch Pausen zwischen und so weiter und so fort. Warum ist das so schwer, diesen Bereich Käufer zu finden?

Martin: Martin Ich glaube, ist halt natürlich wie auch bei Elektroautos und das ist auch verständlich. Es ist jetzt nicht so, dass die Kunden irgendwie dumm oder so was. Ich glaube, es ist ja eine Gewöhnungssache. Bin ich schon mal elektrisch gefahren? Hab ich einen Vertrauen generell da rein? Natürlich sind auch politische Entscheidungen teilweise dahinter. heißt, haben verschiedene geteilte Verantwortlichkeiten im Kaufprozess da. Dann wird ein Techniker vielleicht gefragt, der noch wenig Berührung hatte mit elektrischen Maschinen. Ob er daran glaubt, was er davon hält. Ist ja vielleicht noch nicht überzeugt davon. Es ist so die ganze Kette von der ersten Instanz, sagen muss, wir wollen das machen. Dann auch von sagen, okay, haben wir überhaupt von unseren bestehenden Maschinen überhaupt schon mal einen totalen totalen Cost of ownership Rechnung gemacht? Oder haben wir bisher nur die Kosten zusammen irgendwo drauf gebucht? Glauben wir daran, was die uns sagen, dass es denn wirklich günstiger ist? Ja, jetzt müssen wir erst eine Wallbox kaufen. Kauft eine Maschine für 200.000 Euro. In der großen Kasse reden wir halt ungefähr. Aber dann für 1000 Euro in der Wallbox ist dann zu viel. Es gibt unterschiedliche Herausforderungen, die alle verständlich sind. Und das ist natürlich jetzt die Arbeit. Vielleicht deswegen auch gut, einfach mal bei dir im Podcast Leute zu erreichen, die gar nicht bisher damit konfrontiert waren. Aber vielleicht irgendwo Einfluss haben. Aber sagen, hey, so eine elektrische Maschine, das müssen wir uns mal angucken.

Ulrich: Ulrich Nun ist der klassische Kommunaleinkäufer, wahrscheinlich kein Gast in diesem Podcast, aber wer weiß, mit dir als Gast kann das natürlich sein. Du hast ja vorhin erzählt, dass du auch im Ausland tätig bist, verkaufst und guckst. Kannst du im Vergleich ziehen? Ist das da genauso oder ist es da ganz anders?

Martin: Martin Ich glaube, wir haben schon sehr, sehr unterschiedliche Länder. Also in Niederland ist das Standard, was wir machen hier mit den elektrischen Maschinen. Da sind die anderen bei Werk. Das ist so ein Unterschied wie Tag und Nacht zwischen Deutschland und da. Natürlich auch wenn ich zum Beispiel nach Polen gucke, ist es noch ein preissensitiveres Land. Da ist das Thema Elektro noch viel weiter hinten. Das sind auch von uns, sage mal, komfortableren Dieselmaschinen werden auch nicht so abgesetzt und da werden eher einfache Maschinen gekauft. Also wir können schon sehen, dass sich die Märkte auch in Europa richtig krass unterscheiden. Das ist auch oft das Problem, ich habe, wenn ich zum Beispiel mit Herstellern spreche. Und das sind oft Hersteller aus China oder aus Japan oder überall auf der Welt. Und die denken dann, Leute, ihr sitzt auf so einem kleinen Fleckenland da alle zusammen. ist so ein attraktiver Markt. Und dann erzählst du uns, dass da jede Landesgrenze weit irgendwas anderes los ist. Echt?

Ulrich: Ulrich Ja, manchmal schwer vorzustellen, aber vielleicht kommt ja dann ein bisschen Bewegung rein. Wo wollt ihr dieses Jahr, die nächsten Jahre hin mit Iseki? Was sind deine Visionen und Träume?

Martin: Martin Ja, also ich muss echt sagen, ich habe einen schweren Start dieses Jahr, weil ich einfach gesehen habe, unser letztes Jahr ist für mich ein Indikator unabhängig vom finanziellen Erfolg. Das klappt so, aber ist, dass die Quote an E-Vorzeugen deutlich zurückgegangen ist. Und wir haben sehr glücklich 2024 noch Elektrotransporter verkauft. Das hat stark abgenommen. Und jetzt müssen wir eigentlich wieder im Kerngeschäft anfangen. Das ist eigentlich kein Rückgang im Kerngeschäft, aber im Maschinengeschäft verkaufen wir noch nicht genug. Finde ich so. Also wir sollten mehr verkaufen. Aber es ist auch ein tougher Job und wir brauchen halt auch im Moment noch beides und das Geschäft natürlich am Laufen zu halten. Also wenn ich meinen Leuten sagen würde, verkaufe ich nur noch eh, dann würde das nicht reichen für uns alle. Also wir müssen beides bespielen und meine Zielmarke ist noch die 50 Prozent zu erreichen. Da waren wir 24 schon mal, aber das wird jetzt noch mal drei Jahre bestimmt dauern, bis wir wieder da sind und dann nur im Maschinengeschäft und in der Hoffnung, dass wir da noch paar elektrische Produkte auf dem Weg auch noch finden können. Und dann auch die Lieferanten überzeugen können, dass sie die am besten über uns verkaufen in unserer Region. Das ist so die Hauptchallenge. Die zweite ist natürlich, dass wir das Thema Reparatur weiter ausbauen wollen. haben schon eine Serviceflotche 2023 gegründet, weil wir einfach gesagt haben, es ist für einen Kunden viel schöner, wenn er weiß, er hat die Dinge auch schnell am Laufen. Der Experten kommt schnell vorbei. Da sind wir schon ganz NRW unterwegs und können überall Servicepersonen hinschicken, die sofort Reparaturen für uns... Maschinen vornehmen. haben wir jetzt bisher für die Elektrofahrzeuge. Wollen wir jetzt auch auf Diesel ausweiten, weil Reparieren ist auch nachhaltig, auch wenn es leider kein Elektro ist. das ist der zweite Punkt. Und der dritte Punkt ist so, dass wir überhaupt den Zugang auch zur Reparatur und so erleichtern wollen, indem wir dies Jahr unseren Webshop weiter aufmachen. Das ist auch noch so eine Ankündigung. Mach ich jetzt bei dir zum ersten Mal. glaube, viele hören das sonst nicht. Aber unser Webshop wird einen deutlichen neuen Ausbau erleben, sodass einfach auch mehr Leute bei uns leichter vor allen Dingen Ersatzteile kaufen können und so Verbrauchsmaterialien, die man braucht, so eine Maschine zu betreiben.

Ulrich: Ulrich Ja, spannend. Was wünscht du dir für dich und deine Unternehmen?

Martin: Martin Also ich wünsche mir, ich glaube insgesamt so natürlich wäre es schön, wenn irgendwie die Welt wieder in etwas progressiver denken würde. Ich den Eindruck, dass vieles so, ja, wir versuchen den Status quo zu erhalten, wir versuchen irgendwie das zu erhalten, was es gerade gibt. Aber es geht nicht so richtig vorwärts, so fällt auch in der Welt. Das Konservative ist im Moment sehr stark. meinem empfinden nach, ob es so wirklich so ist, muss man natürlich noch sehen. Da kann man auch hoffen, dass es anders ist. Aber ich wünsche mir, dass es in ein paar Jahren wirklich einen Umschwung gibt und dass wir einfach zum Beispiel darüber reden, dass Produkte natürlich elektrisch sein sollen, aber auch das ganze Thema Verständnis von Produkte sind so geplant, dass sie wirklich lange am Markt leben können, dass sie nicht regelmäßig neue Standards, alte Produkte verdrängen, die eigentlich noch gut werden. Dass das Thema Refitting von Elektrofahrzeugen gelöst ist. Heute haben wir oft ein Problem. Wenn wir eine neue Batterie in ein Fahrzeug einbauen, dass es keine Zulassung mehr hat, nicht mehr auf die Straße darf, weil das nicht mehr das Originalfahrzeug ist, dann müsste man eigentlich für viele 100.000 Euro eine neue Homologation machen. Das sind also Dinge, wo denke, da könnten mir noch so viele gute Dinge passieren, hoffentlich, sie passieren, die das dann einfach auch ermöglichen, dass wir elektrischer, damit nachhaltiger, weniger CO2... Erfolgreicher, schöner, angenehmer für die Menschen unterwegs sind. Beim passendsten hat das letztens einer auf den Punkt gemacht, dem ich gesprochen hatte, ein Monteur, der tatsächlich selbst mähen fährt mit seinem Elektrogerät, der erst gar nicht elektrisch mähen wollte. Der sagte jetzt, fragen ihn manchmal seine Kunden sozusagen, ob er überhaupt schon da war. Und vorher war halt so, können Sie vielleicht ein bisschen später irgendwie mähen, weil das ist so laut und das stört.

Ulrich: Ulrich dass ich wünsche mir, dass diese Wünsche von dir in Erfüllung gehen, weil ich hab mich auch eine Weile gegen Ihr Auto gewährt, war auch sehr skeptisch, hatte auch bei meiner ersten Tour Frust, Winter, Dunkel. Ich bin langsam gefahren, alle sind schnell gefahren, und das hat bei mir viel länger gedauert, war eine übersichtliche Strecke, aber das ist einfach toll. Ich mach alle zweieinhalb Stunden eine Pause, trinke einen Kaffee, check meine E-Mails. fahr dann weiter. Und das ist ein viel entspannteres, angenehmeres Reisen, wo nicht wirklich irgendein fehlender Komfort dabei ist. ja, Martin, vielen Dank für dieses Gespräch. Und ich wünsche dir alles Gute, dass deine Wünsche in Erfolg gehen und freue mich auf eine kleine Fortsetzung, die wir gleich im Anschluss noch machen zu einem Spezialthema.

Martin: Martin Danke, Uli.